LOT chce się upodobnić do Ryanaira i szykuje zmiany. „To już standard rynkowy”
Najważniejszą informacją z opublikowanego kilkanaście dni temu sprawozdania finansowego LOT jest oczywiście ta o 113,7 mln zł zysku netto uzyskanego przez linię za ubiegły rok. Jednak w dokumencie znajduje się też kilka innych ciekawych informacji dotyczących dalszych planów LOT. Z punktu widzenia pasażerów najciekawsze wydają się informacje na temat „stworzenia nowych procesów zarządzania cenami usług dodatkowych”. O co chodzi? Czytając sprawozdanie wydaje się jasne, że LOT chce się upodobnić do wyznaczającego trendy standardu spopularyzowanego przez tanie linie lotnicze, czyli wprowadzić dynamiczny cennik usług dodatkowych.
Zakynthos od 1940 PLN na 7 dni (lotnisko wylotu: Warszawa – Chopin)
Sousse od 1860 PLN na 7 dni (lotnisko wylotu: Rzeszów)
Alanya od 2002 PLN na 7 dni (lotnisko wylotu: Rzeszów)
Jest to model, który doskonale znacie zarówno z Ryanaira jak i Wizz Aira. W jego ramach cena każdej dodatkowej usługi (od wyboru miejsca w samolocie przez pierwszeństwo wejścia na pokład po zakup większego bagażu) jest uzależniona od szeregu zmiennych: daty lotu, destynacji, odległości i przede wszystkim popytu na daną usługę na konkretnym rejsie. Przykłady? Przejdźmy do cenników tanich linii. I tak: w Ryanairze za fotel z dodatkowym miejscem za nogi zapłacimy dodatkowo od 6 do 19 euro (za wybór standardowego miejsca od 2 do 15), a za priority boarding (z dodatkowym bagażem podręcznym) – od 6 do 30 euro. Jeszcze szersze widełki ma Wizz Air – opłata za 10-kilogramowy bagaż waha się od 5 do 71,5 euro, a za bagaż 20-kilogramowy – od 8 do 79 euro.
Czy dla pasażerów to dobre rozwiązanie? Z pewnością jest mało przejrzyste, trudno bowiem oszacować z wyprzedzeniem, ile będziemy musieli zapłacić za dodatkową usługę. Za to dla przewoźników to prawdziwe eldorado – możliwość dostosowania cen do popytu i innych czynników sprawia, że przewoźnicy mogą maksymalizować przychody dodatkowe, które w wielu liniach stanowią coraz bardziej istotny element ich finansów. Z tego założenia wychodzi też LOT. Co chce zrobić?
W sprawozdaniu zarządu z działalności spółki za ubiegły rok czytamy, że „w celu maksymalizacji korzyści pochodzących z budowy siatki połączeń PLL LOT wymagana będzie zmiana i unowocześnienie procesów przewidywania popytu, zarządzania ofertą grupową oraz ofertą usług dodatkowych. Główna konkurencja PLL LOT korzysta od lat z takich procesów i algorytmów, adaptując swoje strategie na bieżąco do dynamicznie zmieniających się trendów rynkowych. Konsekwentne wdrażanie tych projektów umożliwi PLL LOT dołączenie do tego grona i umocni konkurencyjną pozycję Spółki, a także zapewni wzrost przychodów” – głosi sprawozdanie.
W dalszej części czytamy też, że LOT po prostu dostosowuje się do trendów obowiązujących w branży lotniczej.
„W obszarze zarządzania ofertą usług dodatkowych (Offer Management) standardem rynkowym stało się zarządzanie usługami dodatkowymi analogicznie do sposobu zarządzania cenami biletów, tj. poprzez analizę popytu i dopasowanie cen do poszczególnych kanałów dystrybucyjnych. Jednocześnie obserwowany jest trend zwiększania udziału wpływów ze sprzedaży usług dodatkowych w stosunku do całego przychodu z działalności operacyjnej. Ma to związek z dynamicznym rozwojem linii niskokosztowych, które stanowią coraz większą konkurencję dla PLL LOT” – czytamy dalej.
Tu także warto brać przykład z tanich linii lotniczych. Z ostatnich wyników finansowych Ryanaira wynika, że przychody dodatkowe irlandzkiej linii w przeliczeniu na pasażera wynoszą aż 22,80 euro. Jeszcze lepszy jest w tym fachu Wizz Air – przychody ze sprzedaży dodatkowych usług w węgierskiej linii to aż 36,60 euro na pasażera. Jednocześnie też stanowią one aż 48 procent wszystkich przychodów uzyskiwanych przez Wizz Air. Co to oznacza w praktyce? Że tania linia może skuteczniej konkurować ceną, na przykład mocniej obniżając cenę biletu. Wie bowiem, że zarobi proporcjonalnie więcej na dodatkowych usługach.
Co zrobi LOT?
Nie jest to do końca jasne, choć ze sprawozdania wynika, że wszystko wskazuje na dynamiczny cennik. W dokumencie czytamy, że celem linii jest „zwiększenie średniego przychodu na pasażera w ramach sprzedaży usług dodatkowych”. Jak linia chce to osiągnąć? W sprawozdaniu przewoźnik wskazuje na następujące sposoby:
– redefinicja aktualnie istniejących usług dodatkowych i dostosowanie ich do przyszłych możliwości systemowych,
– stworzenie nowych procesów zarządzania cenami usług dodatkowych,
– rozwój portfolio produktowego.
Jakie zmiany nas czekają? Z pewnością jakąś wskazówką może być planowany retrofit Dreamlinerów, o którym pisaliśmy na naszych łamach. Jednym z jego elementów ma być wprowadzenie Wi-Fi w samolotach. Choć nie znamy szczegółów wprowadzenia tej usługi, to najpewniej produkt ten będzie wprowadzany w zgodzi ze „standardem” innych linii lotniczych, a więc będzie to usługa płatna. A to tylko jeden z przykładów takiej polityki.
