Lotniska w Polsce i linie lotnicze mają nowy plan, byś wydawał coraz więcej pieniędzy
Niecałe 40 PLN – tyle mniej więcej wydaje statystycznie pasażer na większości lotnisk regionalnych w Polsce. To niewiele, ale uśrednione dane z ostatnich lat pokazują, że powolutku wydajemy i będziemy wydawać coraz więcej na wszelkie dodatkowe usługi. Powód jest prosty: główny wabik dotyczący podróży, czyli ceny biletów są od lat na niskim poziomie, trzeba więc jakoś sobie radzić. A branża lotnicza zaczyna dostrzegać to, co z pozoru jest banalną prawdą – że lotniska, linie lotnicze i wszyscy inni dostawcy usług grają w jednej drużynie. I zaczynają wspólnie realizować plany, których celem jest drenowanie naszych kieszeni. Ciekawym przykładem takiej strategii jest niedawna wspólna inicjatywa lotniska w Budapeszcie, linii Wizz Air oraz zarządzającej sklepami wolnocłowymi firmy Hainemann. Idea jest prosta: każdy wylatujący z Budapesztu pasażer Wizz Aira, który przed wylotem zrobi zakupy za minimum 50 lub 75 EUR w sklepach Heinemanna, otrzyma voucher o wartości odpowiednio 4,5-7,5 EUR do wykorzystania na posiłki i napoje na pokładzie Wizz Aira.
– Chcemy towarzyszyć naszym klientom na każdym etapie ich podróży i oferować im oferty skrojone na miarę – komentuje Ildiko Jankovich, dyrektor Heinemann Duty Free na lotnisku w Budapeszcie.
Promocja będzie realizowana przez 3 miesiące, ale Wizz Air dużo sobie po niej obiecuje – węgierska linia szacuje, że zwiększy w ten sposób przychody ze sprzedaży na swoich pokładach o przynajmniej 800 tys. EUR. Oczywiście, do tego należy doliczyć dodatkowe zyski dla lotniska i samych sklepów wolnocłowych.
Czy takie pomysły sprawdziłyby się w Polsce? To możliwe, ale najpierw branża lotnicza musi odrobić pracę domową i zrozumieć, jak bardzo zmienił się pasażer.
– Konsument na polskich lotniskach w ostatnich latach bardzo się zmienił. Stał się świadomy, szuka unikalnej oferty i nie da się łatwo wyprowadzić w pole – mówi Wojciech Ławniczak, właściciel Very Human Services, firmy zajmującej się zarządzaniem markami i pomagającej firmom zrozumieć potrzeby ich klientów. O potrzebie zmian w branży lotniczej opowiadał kilka dni temu podczas kongresu Fly&More w Rzeszowie.
Przyznają to przedstawiciele sklepów wolnocłowych.
– W ostatnich latach handel na lotniskach zmienił się znacząco, a polski pasażer zmądrzał, stał się zdecydowanie bardziej „smart”. Naszą branżę najmocniej zmieniły porównywarki cenowe, za pomocą których pasażerowie sprawdzają każdy produkt. Jak z tym „walczyć”? Nie da się, choć można próbować, np. poprzez kreowanie produktów, których nie ma na rynku. My tak zrobiliśmy z marką „Travel Exclusive”. Jeśli pasażer nie może porównać cen danego produktu, bo jest on niepowtarzalny, to zaczyna myśleć kategoriami, że być może dany towar jest mu potrzebny – mówi Piotr Kazimierski, prezes Baltony.
Z tej wypowiedzi wynika, że wciąż bardzo patrzymy na ceny produktu, ale to też nie jest takie proste.
– Z naszego doświadczenia wynika, że pasażerowie chcą płacić za wysoką jakość, a więc wygodę i szybkość wykonania usługi. Bardzo ważne są tutaj nowoczesne technologie. Klient nie chce się bawić w paragony, drukowanie biletów czy szukanie drobnych, by zapłacić za parking. Wszystko ma się odbywać błyskawicznie, najlepiej przy użyciu aplikacji w telefonie – komentuje Maciej Zawadzki, prezes zarządu APCOA Parking, która jest obecna m.in. na lotnisku w Poznaniu.
Nie jest też tak, że pasażerowie za wszelką cenę nie chcą wydawać pieniędzy. Należy im jednak stworzyć do tego idealne, cieplarniane warunki, inaczej szybko mogą się zniechęcić.
Fot. 1000 Words / Shutterstock
– Z perspektywy klienta lotnisko, parking czy linia lotnicza to jest jedna usługa i naczynia połączone. Wystarczy jednak, że w jednym miejscu klient będzie niezadowolony czy narażony na większy stres i natychmiast straci zainteresowanie zakupami – mówi Mariusz Wiatrowski, prezes portu lotniczego w Poznaniu.
Przez lata wydawało się, że najlepszymi klientami lotniskowych sklepów są klienci biur podróży i linii czarterowych. Są zrelaksowani, zaczynają urlop, chcą dać sobie „nagrodę” na dobry początek wakacji i w efekcie – mniej patrzą na ceny. Drugą taką „żyłą złota” są obywatele krajów znacznie bogatszych niż Polska (np. ze Skandynawii), dla których nawet wysokie ceny na lotniskach nie są straszne. Pasażerowie low-costów bardzo długo skutecznie opierali się jakimkolwiek zakupowym zakusom. Teraz to powoli się zmienia.
– Pasażer tanich linii staje się dla nas coraz bardziej interesujący. Ale też pozyskanie jego zainteresowania jest dla nas dużym wyzwaniem. Wszystko sprowadza się do tego, by zapewnić pasażerowi pozytywne przeżycia, jeszcze zanim znajdzie się on na lotnisku. A już w samym porcie za wszelką cenę nie możemy dopuścić do tego, by się zdenerwował, szukając miejsca parkingowego lub gdy długo czeka w kolejce do kontroli bezpieczeństwa. To dlatego wszystkie lotniska dokładają wszelkich starań, by proces kontroli i odprawy trwał jak najkrócej – dodaje Wiatrowski.
Chodzi więc o to, by pasażerowie… miło spędzili czas, mając do wyboru ciekawe formy do wykorzystania wolnego czasu. Może nie tak atrakcyjne jak sala kinowa czy ogród botaniczny w Singapurze, ale zawsze jakieś. Eksperci wskazują jednak na to, że tu polskie lotniska mogą mieć problem.
– Bardzo kibicuję budowie Centralnego Portu Komunikacyjnego, bo wierzę, że kiedy powstanie, będzie najlepiej zaprojektowanym terminalem w Polsce, a może i na świecie. Niestety, obecnie lotniska w Polsce są zaprojektowane tak, aby pasażer jak najszybciej od wejścia przeszedł do gate’u. Brakuje przestrzeni, którą można wykorzystać do maksymalizacji zysków i mam nadzieję, że ta sytuacja zmieni się wraz z kolejnymi rozbudowami naszych portów lotniczych – mówi Zawadzki.
Fot. sorbis / Shutterstock
Do zwiększenia przychodów pozalotniczych stopniowo przymierza się też LOT, choć prezes Rafał Milczarski przyznaje, że sytuacja przewoźników jest trudna.
– Stopniowo wprowadzamy kolejne dodatkowe usługi. Jestem zwolennikiem tego, żeby zarabiać na wszystkim, na czym się da. Natomiast jako tradycyjny przewoźnik funkcjonujący w realiach systemów GDS napotykamy na niezwykle dużo ograniczeń. Nie możemy pozwolić sobie na taką swobodę działania jak agresywnie rozpychające się tanie linie lotnicze, które mają własne systemy dystrybucyjne i mogą robić, co tylko chcą – mówi Milczarski.
Chcesz zarobić na pasażerach? Daj im coś za darmo
Pozytywną informacją jest z pewnością to, że linie lotnicze będą starały się wabić swoich pasażerów, oferując im np. darmowe wersje demonstracyjne swoich produktów. Tu świetny przykład dla branży lotniczej płynie z USA. Weźmy choćby linię lotniczą Alaska Airlines, która oferuje na swoich pokładach dostęp do internetu. Nie jest to tania usługa – za 30 minut dostępu do sieci musimy zapłacić 11 USD, opłata za możliwość korzystania z internetu przez cały lot wynosi 39,95 USD, a miesięczny abonament – 49,95 USD. Ale z drugiej strony, przewoźnik oferuje pasażerom usługę Free Chat. To nic innego, jak darmowy dostęp do komunikatorów internetowych, takich jak: WhatsApp, Facebook Messenger czy iMessage, dzięki którym możemy się bezpłatnie komunikować z bliskimi.
Fot. Fly4free.pl
– Dzięki tej usłudze rośnie zadowolenie pasażerów. Pomaga nam też ona… zmniejszyć liczbę ludzi chcących wykupić dostęp do internetu. Obecnie problemem całej branży jest bowiem to, że naziemne nadajniki Wi-Fi nie oferują zbyt dużej szybkości połączenia. Wystarczy więc, że podczas lotu dostęp do sieci ma 20 pasażerów i już słyszymy skargi, że sieć działa bardzo wolno – mówi Charles Breer, dyrektor ds. sojuszy lotniczych w Alaska Airlines.
Kolejną ofertą, na której przewoźnik zarabia jest… darmowy system rozrywki pokładowej z setkami filmów i programów telewizyjnych. Darmowy, ale tylko pod warunkiem, że przed wylotem ściągnęliście specjalną aplikację na telefon. Jeśli tego nie zrobiliście, to nic straconego – obsługa z radością wypożyczy wam tablet w cenie 10 USD za lot i możecie oglądać do woli. Tu także mamy do czynienia z pewnym nęceniem pasażera, jednak w tym wypadku świadomość tego, że dostajemy coś „za darmo”, jest bardzo kusząca.
Tym bardziej, że pośrednio pasażerowie też korzystają na tym, że w samolotach Alaska Airlines nie ma wmontowanych monitorów, na których można oglądać filmy. Powód? Dzięki temu linia oszczędza konkretne pieniądze, to zaś przekłada się na tańsze bilety. Sam tylko koszt instalacji jednego monitora do obsługi systemu rozrywki pokładowej wynosi ok. 35 tys. PLN od fotela. A do tego trzeba dodać prozaiczny powód – większą wagę samolotu, nie tylko z powodu ekranów, ale też kilometrów kabli, co przekłada się na wyższe koszty i zużycie paliwa. W tej sytuacji nie dziwi, że linie lotnicze powoli rezygnują z systemów rozrywki pokładowej i zastępują je takimi rozwiązaniami jak te z Alaska Airlines. Robią to tym chętniej, bo wiedzą, że na takich rozwiązaniach mogą też zarobić.
Takich sposobów na zarabianie branża lotnicza ma znacznie więcej. Jakie to sposoby? Przeczytajcie w naszym tekście sprzed kilku miesięcy.
Ta pozornie banalna rada znajduje potwierdzenie w wynikach sprzedaży. Z raportu Skytrax wynika, że pasażerowie wydają najwięcej na tych lotniskach, na których... po prostu miło spędzają czas. Aby więc odnieść sukces, lotnisko musi trochę zainwestować. Choćby w szybkie i darmowe Wi-Fi (np. z małym banerkiem reklamującym niektóre sklepy), dużo zieleni czy porty do ładowania i wygodne ławki. Wtedy jest dużo łatwiej skusić pasażera. Na zdjęciu lotnisko w Singapurze.
Fot. Sorbis / Shutterstock
