„Mój dyrektor handlowy prawie zszedł na zawał”. Zobacz kulisy negocjacji polskich lotnisk z liniami lotniczymi
Trudno było namówić ludzi z branży do rozmowy o kulisach negocjacji. „Przecież to tajemnica”, „Nie chcemy podpaść”, „Dziękuję, ale nie mam w tej sprawie nic do powiedzenia” – słyszę kilka razy ze strony lotnisk. Czy można się dziwić tej nerwowej atmosferze?
– Negocjacje? To nie są żadne negocjacje. Mamy zachwianie rynku w całej Europie i nic nie działa na zasadach rynkowych. Linie lotnicze przebierają w ofertach, a my – prezesi zamieniliśmy się w komiwojażerów, chodzących po prośbie do przewoźników – mówi nam anonimowo prezes jednego z mniejszych lotnisk.
Czy faktycznie jest tak źle? Zapraszamy was na wędrówkę do świata branżowych, często bardzo trudnych negocjacji. I uwaga – wbrew obiegowej opinii, najgorzej wcale nie negocjuje się z Ryanairem.
Zazwyczaj wszystko wygląda „po Bożemu” - linia uzgadnia z lotniskiem konkretne kierunki i nie ma żadnych z zaskoczeń.
Z tego schematu wyłamuje się Ryanair – o nowych trasach przedstawiciele lotnisk zwykle dowiadują się... razem z dziennikarzami przy okazji konferencji prasowej.
- My oczywiście wykonujemy dużo pracy analitycznej i sugerujemy im, jakie trasy nas interesują, podpierając to liczbami dotyczącymi popytu i potencjału, a oni biorą to pod uwagę albo nie. Zgodnie z naszą sugestią otworzyli wiele tras, np. kierunki typowo wakacyjne albo połączenie do Kopenhagi, którego co prawda już nie ma, ale to z powodu sporu ze związkami zawodowymi. Są też trasy, o które w ogóle nie walczyliśmy, a Ryanair o nich zdecydował. I widocznie miał rację, bo zazwyczaj świetnie się sprzedają – mówi Danił.
I dodaje, że na niektóre sugestie Ryanair pozostaje głuchy: Modlin np. od dawna chciałby otwarcia lotów do Berlina, Chorwacji czy Pragi. Czasem jednak upór się opłaca – Ryanair długo nie chciał otworzyć tras z Modlina do Portugalii, a teraz po ogłoszeniu nowej trasy do Faro będzie latał już na 3 lotniska w tym kraju.
Ryanair tak już ma – lubi zaskakiwać. Lotnisko Chopina o tym, że Irlandczycy przenoszą tutaj swoje loty krajowe z Modlina też dowiedziało się... z konferencji prasowej.
Fot. Lotnisko Chopina
