Dlaczego Lux Express tak wolno rozwija się w Polsce? Prezes firmy zdradza plany i zapowiada nową trasę. Wiemy dokąd

Estoński przewoźnik już wcześniej jeździł przez Polskę na trasach międzynarodowych, ale jego formalny debiut na naszym rynku nastąpił w marcu ubiegłego roku wraz ze otwarciem krajowej trasy Warszawa-Kraków. Lux Express miał być alternatywą dla PolskiegoBusa, ale przede wszystkim przekonać Polaków, by przesiedli się z własnych samochodów do komfortowych autokarów wyposażonych w szybkie Wi-Fi i indywidualne ekrany z dużą biblioteką filmów. Czy to był udany rok? W 2015 r. Lux przewiózł na trasach krajowych i międzynarodowych ponad 260 tys. pasażerów z Polski.

– A wyniki wypracowane od stycznia do końca kwietnia pozwalają zakładać, że w tym roku obsłużymy podobną lub nawet większą liczbę pasażerów – mówi w rozmowie z Fly4Free.pl Hannes Saarpuu, prezes Lux Express.

Trudno jednak nie mówić o pewnym rozczarowaniu, bo ten wynik w porównaniu do 5,5 mln pasażerów, których w 2015 r. przewiózł  PolskiBus to bardzo mało. Tym bardziej, że zapowiedzi Lux Express były znacznie bardziej ambitne – przewoźnik miał szybko połączyć największe miasta w Polsce i potem skupić się na mniejszych miejscowościach. Estońska firma w start w Polsce zainwestowała aż 25 mln zł i rok temu zapowiedziała, że do 2019 r. dołoży kolejne 100 mln zł. Pieniądze miały pójść przede wszystkim na nowe autobusy – do 2020 r. we flocie Lux w Polsce miałoby być 70-80 autokarów. Obecne ruchy przewoźnika wskazują na to, że rozwój może być znacznie wolniejszy.

Będzie nowa trasa

Lux zwolnił, ale nie zaprzestał ekspansji na trasach krajowych – według naszych nieoficjalnych informacji już wkrótce firma ogłosi start nowego połączenia na trasie Warszawa-Płock. Od kilku dni w internecie można znaleźć ogłoszenia, w których firma szuka kierowców i asystentów procesu odprawy do obsługi tej relacji.

Jakie jeszcze plany i wnioski po pierwszym roku obecności w Polsce ma Lux Express? Pytamy o to prezesa firmy Hannesa Saarpuu.

Mariusz Piotrowski: Czy Lux Express już zarabia na działalności w Polsce? Po pierwszych kilku miesiącach, mówił pan, że jesteście zadowoleni, choć sprzedajecie trochę mniej biletów niż byście chcieli i w nieco niższych cenach z powodu większej liczby promocji.

Hannes Saarpuu: Nadal się rozwijamy i analizujemy rentowność uruchomionych tras. Proszę pamiętać, że na polskim rynku działamy zaledwie od ponad roku. Nie bez znaczenia jest również duża rywalizacja wśród przewoźników operujących w Polsce. Duże inwestycje w infrastrukturę oraz aktywność konkurencji zmuszają nas do bliższego przyglądania się sytuacji na rynku krajowych połączeń autokarowych. Biorąc pod uwagę aktualne wyzwania, zwrot z inwestycji w sektor transportu publicznego nie jest szybki, czego jesteśmy świadomi. Jeżeli mówimy o sytuacji Lux Expressu, to na pewno liczba pasażerów, którzy podróżują z nami regularnie, nieprzerwanie rośnie od pierwszego dnia kursowania. I to jest dla nas obecnie najważniejszy wyznacznik sukcesu. Najlepszy klient to stały klient, który jest zadowolony z jakości usługi i ma poczucie dobrze wydanych pieniędzy.

– Jakie jest średnie obłożenie autokarów na trasach krajowych Lux Expressu, a jakie na międzynarodowych przebiegających przez Polskę? Które trasy są „najlepsze”, z których jesteście najbardziej zadowoleni, a na których jest jeszcze pole do poprawy?

– Frekwencja na poszczególnych trasach zmienia się w zależności od wielu czynników, na przykład sezonu turystycznego lub aktualnych akcji promocyjnych. Dlatego trudno jest wskazać niekwestionowanych liderów. Na pewno bardzo dużym zainteresowaniem cieszą się takie kierunki jak Budapeszt czy Wilno i dlatego też na tej ostatniej trasie oferujemy aż cztery kursy dziennie.

– Czy w najbliższym czasie Lux Express planuje uruchomić nowe trasy krajowe lub pojawić się w kolejnych polskich miastach? Pytam ponieważ przy okazji startu firmy w Polsce zapowiedzi rozwoju były znacznie bardziej dynamiczne i w ciągu 1-2 lat Lux Express miał być obecny w większości największych polskich miast. Tymczasem ekspansja firmy jest znacznie skromniejsza. Czy to oznacza, że pierwotne plany zostały zweryfikowane? A jeśli tak, to jakie są obecne założenia rozwoju firmy w Polsce?

– Tak jak wspomniałem wcześniej, Lux Express jest wciąż na etapie weryfikowania rentowności uruchomionych tras, otwierania nowych połączeń i przystanków, jak chociażby w Suwałkach. Aktualnie jesteśmy obecni w 5 miastach wojewódzkich, a w najbliższym czasie uruchomimy przystanek w kolejnym mieście i wystartujemy ze sprzedażą biletów na nowej trasie krajowej. Więcej szczegółów ujawnimy wkrótce. [Chodzi o wspomnianą wyżej trasę Warszawa-Płock przy. mp]

Autokary Simple Express, czyli tańszej marki Lux Express od kilku miesięcy nie kursują już na przebiegających przez Polskę trasach międzynarodowych. Fot. Lux Express

– Jakie były powody wycofywania taniej marki Simple Express z Polski i zastąpienie jej na trasach międzynarodowych droższą marką Lux Express? Czy po 3 miesiącach ocenia pan tę zmianę pozytywnie i czy jest szansa na powrót marki Simple Express np. na trasach krajowych w Polsce?

– Taka decyzja wynikała przede wszystkim z oczekiwań naszych klientów, którzy w ten sposób zyskali bardzo wymierne korzyści. Było to chociażby ujednolicenie zniżek dla wszystkich osób podróżujących na poszczególnych trasach, wprowadzenie programu lojalnościowego PINS oraz wyższy standard autokarów realizujących przewozy. Po upływie około 3 miesięcy od tamtej decyzji oceniamy ją bardzo pozytywnie. Nie ukrywam, że rezygnacja z Simple Express była podyktowana również racjonalnym podejściem biznesowym. Dzięki temu możemy koncentrować się na rozwoju jednej silnej marki na polskim rynku. Obecnie nie planujemy powrotu Simple Express do Polski.

– Z drugiej strony w krajach bałtyckich rozwijacie luksusową markę Lux Express Lounge. Czy macie jakieś plany, by wprowadzić ją do Polski?

– Obecnie nie ma takich planów. Jest to marka dedykowana trasom, na których odnotowujemy duży udział pasażerów biznesowych. Mam tu na myśli głównie połączenia realizowane na rynku estońskim, ze szczególnym uwzględnieniem trasy Tallinn-Tartu.

Lux Express rozwija w państwach bałtyckich swoją markę premium Lux Express Lounge. Jednak w najbliższym czasie nie ma planów, by pojawiła się ona w Polsce. Fot. Lux Express

– Czy w najbliższych czasie Lux Express planuje zwiększać swoją flotę autokarów w Polsce? Jeśli tak, to kiedy i o ile sztuk?

Aktualna liczba autokarów pozwala nam komfortowo zarządzać siatką połączeń. Mamy nową flotę, więc nie planujemy jej wymiany. Jedyny możliwy scenariusz to zakup nowych autokarów wraz z uruchamianiem kolejnych połączeń krajowych i międzynarodowych.

– Ilu członków programu lojalnościowego PINS ma aktualnie Lux Express w Polsce i czy jest pan z tego wyniku zadowolony?

– Obecnie w PINS jest ponad 12 tys. uczestników z Polski. W mojej ocenie jest to bardzo dobry wynik. Szczególnie przy założeniu, że program został rozszerzony na wszystkich pasażerów podróżujących naszymi autokarami dopiero w połowie stycznia tego roku. Najbardziej cieszy mnie fakt, że większość z tych osób to klienci zadowoleni z naszych usług, którzy podróżują z nami regularnie, a więc najbardziej wartościowa grupa konsumentów.

– Jednym z założeń towarzyszących wejściu firmy na polski rynek miało być „wychowanie” pasażerów. Lux podkreślał, że nie chce się ścigać na ceny z PolskimBusem i resztą, a za wyższy standard podróży trzeba zapłacić trochę więcej. Czy to się udało? Czy też może wciąż jest tak, że polski klient jest tak wrażliwy cenowo, że przekonać mogą go tylko promocje i przysłowiowe bilety za złotówkę?

Nie da się ukryć, że polski pasażer w pierwszej kolejności zwraca uwagę na koszt usługi. Jednak rodzaj oferowanych przez Lux Express przewozów, czyli wysoki komfort podróży w racjonalnej cenie, daje nam nieco głębszy wgląd w zachowania konsumenckie niż w przypadku konkurencji. Na własnym przykładzie widzimy, że klienci są skłonni zapłacić więcej za wyższy standard przejazdu: bez kolejek i stresu przed wejściem do autokaru, z wygodnymi fotelami i miejscem na nogi, z bogatą ofertą multimedialną, która pozwala pożytecznie spędzić czas w podróży. Tę sytuację potwierdzają nasze wyniki – liczba osób regularnie korzystających z naszych usług stale rośnie.