„Jeśli jesteśmy za drodzy, to zrzucajcie nam pasażerów na spadochronach”. Jak linie negocjują z lotniskami?
Już we wtorek rusza Forum Routes Europe w Łodzi. To jedno z największych branżowych spotkań w Europie, podczas których linie lotnicze i lotniska dyskutują o nowych trasach, będzie się odbywało w dniach 9-11 maja (portal Fly4free.pl jest patronem medialnym tej imprezy). Na naszych łamach pisaliśmy już m.in. o tym, o jakie trasy walczą polskie lotniska, a także o tym, jakie nadzieje z Routesami wiąże gospodarz imprezy, czyli lotnisko w Łodzi. Dziś chcielibyśmy przedstawić Wam kulisy negocjacji linii z lotniskami. W związku z tym przypominamy fragmenty naszego archiwalnego tekstu, który ukazał się na łamach Fly4free.pl kilka lat temu. Mimo długiego upływu czasu, nie stracił on wiele na aktualności.
Złote Piaski od 2571 PLN na 7 dni (lotnisko wylotu: Wrocław)
Rodos od 2322 PLN na 7 dni (lotnisko wylotu: Warszawa – Modlin)
Rodos od 2381 PLN na 7 dni (lotnisko wylotu: Kraków)
Jak to wszystko się zaczyna?
Jak pisaliśmy już wcześniej, Routesy to idealna okazja, by zainicjować kontakt między linią lotniczą i lotniskiem. Ich formuła przypomina trochę „szybkie randki”: przedstawiciele linii siedzą przy stolikach, między którymi krążą lotniska i próbują przekonać przewoźników do swoich pomysłów.
– Jeśli jakiś przewoźnik jest wstępnie zainteresowany, pokazujemy nasze wyliczenia, np. dotyczące catchment area, czyli potencjalnej wielkości rynku wokół lotniska czy dane dotyczące obłożenia takich kierunków na innych lotniskach – mówi jeden z prezesów polskich lotnisk.
Potem zaczyna się proces „kuszenia” przewoźnika. Możliwości jest wiele: od zniżek w cennikach, przez słynne „umowy marketingowe”, czyli dotowanie przewoźników np. przez samorządy (z którego wbrew pozorom nie korzystają tylko tanie linie). Możliwości „pomocy” dla przewoźnika jest zresztą więcej: jeśli lotnisko ma własny handling czy bazę paliwową, może zaoferować takie usługi linii lotniczej bez swojej marży, czyli właściwie po kosztach.
Wszystko zależy jednak od poziomu zaangażowania samego przewoźnika – linia wstępnie deklaruje, ilu pasażerów jest w stanie dowieźć i zaczyna się wielkie liczenie dotyczące tego, jak i ile obie strony mogą zarobić na wspólnym przedsięwzięciu.
Co ciekawe, choć często lotniska negocjują konkretne trasy, to są linie lotnicze, które mocno lubią je zaskakiwać. Do tego stopnia, że przedstawiciele lotnisk dowiadują się o nowych trasach na konferencjach prasowych. O kim mowa? Prym w tej praktyce wiedzie oczywiście Ryanair.
– My oczywiście wykonujemy dużo pracy analitycznej i sugerujemy im, jakie trasy nas interesują, podpierając to liczbami dotyczącymi popytu i potencjału, a oni biorą to pod uwagę albo nie. Zgodnie z naszą sugestią otworzyli wiele tras (…) ale są też trasy, o które w ogóle nie walczyliśmy, a Ryanair o nich zdecydował. I widocznie miał rację, bo zazwyczaj świetnie się sprzedają – mówił na naszych łamach Marcin Danił były wiceprezes lotniska w Modlinie.
Ryanair to zresztą zupełnie „inna liga”, jeśli chodzi o negocjacje z lotniskami. Doskonale znane są jego metody, np. rozmowy z przedstawicielami lotnisk za pośrednictwem mediów na konferencjach prasowych. Kilka lat temu przekonało się o tym choćby lotnisko w Krakowie.
– W negocjacjach bardzo dużo zależy od zwykłych relacji międzyludzkich, tego czy partnerzy zwyczajnie przypadną sobie do gustu – wspomina Jan Pamuła, były prezes lotniska w Krakowie. I opowiada o swoich negocjacjach z irlandzką linią, które kosztowały go sporo nerwów.
– Kiedy ich przedstawiciele kilka lat temu przyjechali do Krakowa, żeby rozmawiać w sprawie uruchomienia lotów od nas, O’Leary negocjował w dobrze znanym stylu. Zwołał konferencję prasową i ogłosił, że lotnisko w Krakowie jest bardzo drogie i że z tym zarządem nie ma już o czym gadać. Dodał też, że żaden samolot Ryanaira nigdy na nim nie wyląduje. Trochę mnie to zdenerwowało i postanowiłem napisać mu odpowiedź. Wysłaliśmy, więc komunikat prasowy, w którym poprosiliśmy, żeby szef Ryanaira nie prowadził z nami negocjacji za pośrednictwem mediów. Zaproponowałem też O’Leary’emu, że jeśli nasze lotnisko jest takie drogie, to może powinien zrzucać pasażerów na spadochronach nad Wawelem, bo chętnych na takie loty na pewno nie zabraknie. Kiedy mój dyrektor handlowy to czytał, prawie dostał zawału… Ale nie mieliśmy nic do stracenia, więc wysłaliśmy. 2 tygodnie później dostałem zaproszenie do siedziby Ryanaira w Dublinie. Poleciałem i bardzo szybko się dogadaliśmy – na warunkach, na których Kraków w żadnym razie nie był stratny – mówi Pamuła.
Z kim negocjuje się najgorzej?
Paradoksalnie, wcale nie wyłącznie z Ryanairem. W rozmowach z przedstawicielami lotnisk padają różne nazwy: Lufthansa, Norwegian, a nawet LOT. A Ryanair? Oczywiście, też ma swoje za uszami.
– Parę lat temu, kiedy jeszcze Ryanair rezydował w swojej starej siedzibie na lotnisku w Dublinie, rozmowy z nim były jeszcze trudniejsze. Delegacja leciała do Irlandii, a rozmowa na miejscu trwała 5 minut. „To jest nasza propozycja. Przyjmujecie albo do widzenia” – mówili. I ta cała otoczka – biuro, nadgryzione zębem czasu krzesła, jeśli chcesz napić się kawy, to proszę, tam jest automat – opowiada Danił.
Jednak już od kilku lat to się zmieniło. Nie zmienił się za to niezwykły poziom drobiazgowości, z jakim Ryanair traktuje lotniska, na które lata lub dopiero planuje latać.
– Ryanair ma ogromną wiedzę o lotniskach. Kiedy pierwszy raz do nas przyjechali, sprawdzali każdy detal – tu za wąsko, tam trzeba będzie coś dorobić, tu poprawić – mówi były wiceprezes Modlina.
Duże lotniska mogą więcej
Kolejna kwestia wydaje się na pozór oczywista, ale być może taką nie jest: im większe lotnisko, tym łatwiej negocjuje się nowe połączenia.
– Sam doskonale pamiętam, że jeszcze kilkanaście lat temu Gdańsk był w tym samym miejscu co dziś małe lotniska. Jeździliśmy na routesy, próbowaliśmy przekonywać przewoźników, ale było ciężko. Zdarzały się sytuacje, że byliśmy umówieni na jakąś godzinę, spotkanie się zaczynało i nagle przedstawiciel linii lotniczej po prostu… odchodził od stolika i bezceremonialnie nas olewał, bo właśnie zobaczył na horyzoncie swojego partnera z lotniska kilka razy większego od nas. Dziś z liniami rozmawiamy już z zupełnie innej pozycji, ale pamiętam, jak było wtedy. A dziś takie nowe lotniska mają jeszcze trudniej – mówił kilka lat temu w rozmowie z nami Tomasz Kloskowski, prezes lotniska w Gdańsku.
Jak to jest z tymi nowymi trasami?
Czasem nowe trasy nie wypalają z zupełnie kuriozalnych powodów. W branży kilka lat temu było głośno o niedoszłym połączeniu do francuskiego Lourdes, które było mocno zainteresowane uruchomieniem trasy z Polski. Francuski port miał dobrze przeanalizowany rynek i wiedział, że w Polsce jest bardzo dobrze rozwinięty ruch pielgrzymkowy, więc samoloty będą latały pełne. Wszystkie wskaźniki krzyczały wręcz „to się opłaci!”, ale Ryanair, który był namawiany do uruchomienia tej trasy, nie zdecydował się na ten krok. Powód był dość kuriozalny: linia lotnicza obawiała się zbyt dużej liczby niepełnosprawnych pasażerów, którzy mieliby latać do pielgrzymkowego centrum z nadzieją na uzdrowienie. W czym problem? Chodzi oczywiście o turnaround, czyli jak najkrótszy czas, jaki samolot ma spędzać na lotnisku od momentu wylądowania do ponownego startu. I obawy Ryanair, że konieczność asysty podróżnym na wózkach inwalidzkich wpłynie na rozwalenie grafiku operacji lotniczych.
Swoją drogą, obecnie Ryanair lata z Krakowa do Lourdes, więc jak widać, nie był to aż tak poważny problem, którego nie można było rozwiązać.
Czy polskie lotniska nie potrafią współpracować?
Szczególnie gorącym tematem ostatnich miesięcy w branży lotniczej jest kwestia ich konsolidacji, czyli tego, by zaczęły mówić jednym głosem. Naturalnym kandydatem, który chciałby realizować taką politykę jest PPL – zarządzający m.in. Lotniskiem Chopina, portem Warszawa-Radom oraz lotniskiem w Zielonej Górze i mającym udziały w innych polskich lotniskach. O potrzebie takiej konsolidacji mówił na łamach Fly4free.pl Stanisław Wojtera, czyli prezes PPL.
PPL już próbuje takiej konsolidacji – w zeszłym roku głośno było o tym, że rozmawiał z Węglokoksem w sprawie przejęcia jego udziałów w spółce zarządzającej lotniskiem w Pyrzowicach, co wzbudziło duże kontrowersje na Śląsku.
Temat jednak jest aktualny od dłuższego czasu, bo już kilka lat temu na brak współpracy między portami wskazywali niektórzy szefowie lotnisk.
– Polskie lotniska nie potrafią współpracować w rozmowach strategicznych, tylko każdy próbuje ugrać swoje. I to szkodzi rynkowi, bo potem tak potężny gracz jak Ryanair, który widzi, że wszyscy walczą ze wszystkimi, może przebierać jak w ulęgałkach. Myślę, że gdyby lotniska dogadały się ze sobą, można by było wypracować lepsze warunki. Wielokrotnie spotykałem się z sytuacją, gdy przewoźnik w czasie rozmów pokazywał, że tu i tu ma lepsze warunki, więc wcale nie musi od nas latać – mówił na naszych łamach Pamuła.
Gorące słońce nad Atlantykiem. Loty i hotel blisko plaży
Nazywają ten region "albańskie Malediwy". Loty + hotel i samochód w cenie
Tydzień na Chalkidiki pełen letniego słońca. Loty i 4* hotel z wyżywieniem
Nie ma jeszcze komentarzy, może coś napiszesz?