Bilety lotnicze dostępne na aukcjach jak elektronika lub buty. Kupowalibyście?

Bilety lotnicze jak książki, telefony komórkowe i pakiety gier komputerowych? Promocje od 1 PLN i aukcja w stylu: kto da więcej? To nie jest aż tak abstrakcyjny pomysł, jak się może wydawać. Włodarze linii lotniczych głowią się nad tym, jak zdynamizować sprzedaż biletów – a nowy kanał dystrybucji mógłby okazać się potencjalnym hitem.

Przyszłość lotnictwa

Zakończone kilka dni temu w Seulu 75. Walne Zgromadzenie IATA zebrało w jednym miejscu prezesów linii lotniczych z całego świata oraz specjalistów i dziennikarzy, zajmujących się branżą lotniczą. Oprócz spraw bieżących (chociażby kwestii Boeingów 737 MAX, które wciąż są uziemione) sporo rozmawiano o przyszłości branży. I to właśnie jeden z wątków, który został poruszony w trakcie rozmów panelowych, zaciekawił nas dość mocno.

Dlaczego? Ponieważ dotyczy bezpośrednio nas: podróżników, turystów, osób chcących kupić tanio bilety lotnicze. O co chodzi? O możliwość dystrybucji biletów lotniczych w innych niż tradycyjne kanałach sprzedaży. Wyobraźcie sobie, że bilety kupujecie na Amazonie, Allegro czy serwisach typu Olx, tak samo jak książkę lub etui na smartfona. Nierealne?

Kup pan płytę. I bilet do Nowego Jorku

Nie od dziś wiadomo, że linie lotnicze nie chcą dopuścić do sytuacji, w której sprzedaż ich usług całkowicie wymknie się spod ich kontroli. Bilety lotnicze to nie jest marchewka, którą można dostać w każdym sklepie z warzywami: ich sprzedaż podlega rozmaitym restrykcjom i obostrzeniom, zwłaszcza na „rynku pierwotnym”. W grę wchodzą zarówno kwestie konsolidatorów, posiadających uprawnienia do obracania biletami regularnych przewoźników, jak i agencji turystycznych lub wręcz niewielkich touroperatorów, którzy funkcjonują jako agenci non-IATA.

Jeżeli chcemy kupić bilet na wymarzone połączenie, możemy dokonać tego bezpośrednio od linii lotniczej: na jej stronie internetowej, telefonicznie poprzez infolinię, odwiedzając klasyczne biuro sprzedaży (tutaj rodzaj kanałów dystrybucji i sprzedaży zależy od przewoźnika).

Jak nie bezpośrednio od przewoźnika, to może poprzez jedną z licznych firm, zajmujących się pośrednictwem w sprzedaży biletów, czyli OTA (online travel agency)? Wielu spośród naszych czytelników właśnie w taki sposób kupuje bilety lotnicze. Pośrednicy najczęściej działają w internecie, sam zakup biletu jest szybki i intuicyjny, nie wymaga to podejmowania żadnych dodatkowych działań i kontaktu z daną linią lotniczą.

* * *

Alternatywą jest udanie się do biura podróży, które może mieć w swoim portfolio także taki produkt. Wbrew pozorom, tego typu rodzaj sprzedaży nie odchodzi do lamusa, szczególnie w przypadku klientów z sektora biznesowego. W tym ostatnim przypadku często stosowane jest jeszcze inne rozwiązanie.

– Posiadamy swojego własnego kasjera biletowego. To on jest odpowiedzialny za wszelkie zakupy biletów lotniczych, które są niezbędne dla naszych pracowników. Nasi specjaliści pracują na 3 kontynentach, często podróżują w ramach realizowanych projektów, do tego dochodzą wyjazdy na rozmaite konferencje i wydarzenia branżowe. Dedykowana osoba umie znaleźć oferty, które idealnie odpowiadają naszym potrzebom, nie chcemy scedować tego obowiązku każdorazowo na ręce pracownika, mającego odbyć dany lot – słyszymy w jednej z krakowskich firm, zatrudniających kilkuset specjalistów z dziedziny IT i księgowości.

No dobrze, ale co z indywidualnymi klientami? Osobami, którym zależy po prostu na zakupie biletu w jak najlepszej cenie, a kanał sprzedaży jest dla nich nieistotny?

Lufthansa mówi „nie”

Sam temat nie jest nowy, a dyskusje na temat zmiany sposobu dystrybucji biletów wracają jak bumerang. Jak przykład podawany jest niesamowity sukces platformy sprzedażowej Amazon, której szef, Jeff Bezos, piastuje aktualnie tytuł najbogatszego człowieka na świecie.

Na wspomnianym 75. Walnym Zgromadzeniu IATA jeden z członków zarządu Lufthansy, Harry Hochmeister, został zapytany o to wprost: czy z punktu widzenia linii lotniczej zasadne jest samodzielne sprzedawanie swoich usług… czy może lepszym pomysłem byłoby sprzedać wszystkie oferowane miejsca Amazonowi, który zapewne poradziłby sobie z ich sprzedażą znacznie lepiej niż sama linia lotnicza?

Przedstawiciel Lufthansy nie krył swojego sceptycyzmu do takich pomysłów, wskazując, że to prosta droga do utraty zaufania przez klientów, przyzwyczajonych do marki danej linii lotniczej. Ale ziarno niepewności jest zasiane – i nie będziemy mocno zdziwieni, jeżeli w niedalekiej przyszłości taka sprzedaż będzie mieć miejsce.

Patrząc na to z punktu widzenia zwykłego klienta-podróżnego, teoretycznie najlepszym możliwym źródłem zakupu tanich biletów powinny być… aukcje internetowe. Przy sprawnie działającym mechanizmie aukcji, byłaby to szansa na zakup biletu w okazyjnej cenie.

Czy takie rozwiązanie już funkcjonuje? Niestety, poza nielicznymi pojedynczymi okazjami (na przykład wystawianiem biletu na aukcję w celu charytatywnym), ten sposób sprzedaży nie jest praktykowany zarówno przez linie lotnicze, jak i przez touroperatorów i biura podróży, będące zrzeszone w IATA.

Kupiłem bilet! Polecam tego allegrowicza!

Spróbujmy popuścić wodze wyobraźni, zastanawiając się: jak mogłoby to funkcjonować w praktyce.

Załóżmy, że na każdy lot jest dostępnych 150-200 biletów, z których pewna część (ponownie teoretyzując: 25 proc.) trafiłaby na portale aukcyjne typu Allegro w wersji: „licytujemy od złotówki”.

Osoba, która finalnie zadekretowałaby największą kwotę, przelicytowując swoich rywali, wygrywałaby aukcję, stając się posiadaczem biletu lub biletów.

– Ciekawa opcja, ale nierealna przy obecnych systemach sprzedaży. Niezbyt sobie wyobrażam praktycznie rozwiązanie kwestii danych osobowych, na które dane bilety miałyby być wystawione, ewentualnej procedury reklamacyjnej lub sytuacji, w których klient chciał kupić 4 bilety dla całej rodziny, ale udało mu się wylicytować tylko 2. Masa kłopotów – nieoficjalnie przyznaje przedstawiciel jednego z tanich przewoźników, operujących na rynku wschodnioeuropejskim.

Być może nie tylko o problemy techniczne chodzi, ale o kwestie podniesione przez Harry’ego Hochmeistera z Lufthansy: oddanie sporej części kanału sprzedaży swojego produktu (czyli biletów lotniczych) w przypadkowe ręce aukcyjnych mechanizmów, powodowałoby utratę kontroli nad poziomem sprzedaży.

Dodajmy do tego utrudnione prowadzenie innych działań promocyjno-sprzedażowych (tak lubiane przez klientów promocje i wyprzedaże) oraz wzmiankowane ewentualne problemy z zaufaniem klientów. Wszak wielu z nich kojarzy zakup poprzez oficjalny kanał dystrybucji danego przewoźnika jako ten najbardziej bezpieczny i godny zaufania.

Przedstawiciele portów lotniczych? „To super rozwiązanie!”

– Nasz punkt widzenia, jako przedstawicieli firm zarządzających portami lotniczymi? Bardzo prokonsumencki: cieszymy się z każdego działania, które może przyczynić się do zwiększenia liczby pasażerów na lotniskach – śmieje się Cezary Orzech, rzecznik prasowy Górnośląskiego Towarzystwa Lotniczego S.A. – Czy to aukcja od złotówki, czy bilet zakupiony samodzielnie, poprzez biuro podróży, a może pakiet łączony, czarter z hotelem – dla nas każdy klient jest jednakowo ważny – dodaje rzecznik Międzynarodowego Portu Lotniczego Katowice w Pyrzowicach.

Cezary Orzech wskazuje także na nieco inny aspekt, który w przypadku rozpowszechnienia się takich „aukcyjnych” form sprzedaży biletów lotniczych, musiałby być brany pod uwagę. To bezpieczeństwo całej transakcji i pewność, że bilety nie są tylko wymysłem oszustów.

– Wszyscy pamiętamy, co stało się 28 kwietnia na lotnisku w Katowicach. 22 pasażerów nie miało ważnych kart pokładowych, ponieważ zostali oszukani. Kupili swoje bilety w jednym z biur podróży, okazało się, że były to fałszywki. W przypadku serwisów aukcyjnych, co chwilę słychać o rozmaitych przekrętach. Pokusa dla nieuczciwych osób, aby spróbować się szybko wzbogacić, oferując nieistniejące bilety lotnicze, kosztem nieświadomych klientów, może być silna – stwierdza Cezary Orzech.

Nietrudno się domyślić, że linie lotnicze również wolą mieć kontrolę nad systemami dystrybucji swoich biletów.

– Wizz Air przypomina pasażerom, aby rezerwować bilety za pośrednictwem naszej strony internetowej lub aplikacji mobilnej – informują przedstawiciele niskokosztowego przewoźnika z Węgier.

Kup pan bilet, dorzucę okładkę!

Niezależnie od przyjętego systemu bezpieczeństwa takiej formy sprzedaży – wydaje nam się, że w przypadku pojawienia się opcji możliwości zakupu biletów lotniczych bezpośrednio od przewoźników (lub konsolidatorów, posiadających odpowiednie uprawnienia) w serwisach aukcyjnych, przy licytacji „od złotówki”, byłby to hit sprzedażowy.

Jak pokazuje rozwój rynku ecommerce w Polsce, nasi rodacy przyzwyczajeni są do robienia zakupów w sieci i polowania na okazje w serwisach aukcyjnych. I w przypadku, w którym decydującym argumentem byłaby niska cena biletu, kanał sprzedaży byłby nieistotny. Jeżeli upragnioną przepustkę do podróży można byłoby kupić taniej na aukcji niż na stronie przewoźnika, to dlaczego z tego nie skorzystać?

Zatem, pytanie w waszą stronę: kupowalibyście bilety lotnicze na serwisach aukcyjnych, gdyby była taka możliwość?