„Mój dyrektor handlowy prawie zszedł na zawał”. Zobacz kulisy negocjacji polskich lotnisk z liniami lotniczymi
Trudno było namówić ludzi z branży do rozmowy o kulisach negocjacji. „Przecież to tajemnica”, „Nie chcemy podpaść”, „Dziękuję, ale nie mam w tej sprawie nic do powiedzenia” – słyszę kilka razy ze strony lotnisk. Czy można się dziwić tej nerwowej atmosferze?
– Negocjacje? To nie są żadne negocjacje. Mamy zachwianie rynku w całej Europie i nic nie działa na zasadach rynkowych. Linie lotnicze przebierają w ofertach, a my – prezesi zamieniliśmy się w komiwojażerów, chodzących po prośbie do przewoźników – mówi nam anonimowo prezes jednego z mniejszych lotnisk.
Czy faktycznie jest tak źle? Zapraszamy was na wędrówkę do świata branżowych, często bardzo trudnych negocjacji. I uwaga – wbrew obiegowej opinii, najgorzej wcale nie negocjuje się z Ryanairem.
- W negocjacjach bardzo dużo zależy od zwykłych relacji międzyludzkich, tego czy partnerzy zwyczajnie przypadną sobie do gustu – mówi Jan Pamuła, do niedawna wieloletni prezes lotniska w Krakowie. I wspomina jak wyglądały negocjacje z Ryanairem.
- Kiedy ich przedstawiciele kilka lat temu przyjechali do Krakowa, żeby rozmawiać w sprawie uruchomienia lotów od nas, O'Leary negocjował w dobrze znanym stylu. Zwołał konferencję prasową i ogłosił, że lotnisko w Krakowie jest bardzo drogie i że z tym zarządem nie ma już o czym gadać. Dodał też, że żaden samolot Ryanaira nigdy na nim nie wyląduje. Trochę mnie to zdenerwowało i postanowiłem napisać mu odpowiedź. Wysłaliśmy, więc komunikat prasowy, w którym poprosiliśmy, żeby szef Ryanaira nie prowadził z nami negocjacji za pośrednictwem mediów. Zaproponowałem też O'Leary'emu, że jeśli nasze lotnisko jest takie drogie, to może powinien zrzucać pasażerów na spadochronach nad Wawelem, bo chętnych na takie loty na pewno nie zabraknie. Kiedy mój dyrektor handlowy to czytał, prawie dostał zawału... Ale nie mieliśmy nic do stracenia, więc wysłaliśmy. 2 tygodnie później dostałem zaproszenie do siedziby Ryanaira w Dublinie. Poleciałem i bardzo szybko się dogadaliśmy – na warunkach, na których Kraków w żadnym razie nie był stratny – mówi Pamuła.
Fot. Kraków Airport






